Общение как средство психологического воздействия на людей в современных условиях. Способы воздействия в процессе общения. Основными механизмами познания другого человека в процессе общения являются

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.

Вербальный означает словесный. Вербальные средства воздействия – это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быстрота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки, зевки, всхлипывания, фырканье, покашливание, присвистывание, прищелкивание языком, подражание звукам животных и др. Эти сигналы могут изменять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ослабляя его, а в других – изменяя их смысл. Если человек говорит: «Обещаю, что обязательно это сделаю!» с уверенной и искренней интонацией в голосе, то мы ему верим. Однако если он говорит это «скучающим» тоном, фыркает, подчеркнуто всхлипывает или нечаянно зевает – мы склонны усомниться в искренности обещания.

Невербальный означает несловесный. К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространстве, например расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика, направление взгляда, прикосновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обонятельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов – все это также невербальные сигналы. Невербальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл. Например, если человек поворачивается к двери и, стоя спиной к собеседникам, произносит: «Очень рад был с вами познакомиться», то это может вызвать недоумение или недоверие.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают прежде всего о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровождать. По известной американской формуле Меграбяна, при первой встрече каждый из нас на 55 % верит невербальным сигналам другого человека, на 38 % – паралингвистическим и лишь на 7 % – содержанию речи. При последующих встречах это соотношение может измениться, однако значение невербальных и паралингвистических сигналов не стоит недооценивать.

Инициатор влияния – тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. При дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, – адресатом.

В процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Цели влияния

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Когда воспитатель пытается привить своим подопечным определенные способы поведения, например привычку говорить правду или доводить начатое дело до конца, он делает это не только потому, что считает эти привычки необходимыми, но также и потому, что испытывает потребность формировать у молодых людей такие привычки, вообще формировать других людей. Когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только достигает какого-то социально значимого результата, но реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, избегать неопределенности и т. п.).

Во многих случаях влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т. п. Например, учитель может использовать предоставленную ему возможность влияния для того, чтобы удовлетворить потребность в ощущении собственной силы, самоутвердиться за счет своих учеников, испытать чувство удовлетворения от того, что они вынуждены подчиняться его требованиям, возможно, даже справедливым. Руководитель может удовлетворять свою потребность добиться одобрения вышестоящего начальника или потребность выместить на других свою неудовлетворенность, озлобление жизнью, поэтому под маской критики или непосильных требований будет унижать или оскорблять своих подчиненных. Родители могут стремиться удовлетворить свою потребность в отдыхе и покое, когда требуют от своих детей самостоятельности или выдержки, и т. п.

Каждый из нас может пытаться влиять на других, чтобы удовлетворить потребности, никак прямо не связанные с учебными, воспитательными или профессиональными задачами. Однако для многих людей свойственно считать (или, по крайней мере, объявлять) цели своего влияния на других благородными, т. е. продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д. Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются. Между тем эти цели тоже необязательно «неблагородны». Они могут быть связаны со вполне оправданными человеческими потребностями в сочувствии, внимании, принятии другими людьми, одобрении, психологическом комфорте, одиночестве, безопасности, подтверждении собственной значимости и силы и др. (см. главу 8).

Современному человеку важно осознать истинные цели своего влияния на других для того, чтобы не пытаться воздействовать на других неконструктивными способами, прикрываясь интересами дела или общества. Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти конструктивные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления.

Задание 2.

Вспомните какую-либо недавнюю ситуацию, когда вы пытались повлиять на чувства, мысли или поступки другого человека. Постарайтесь определить, какую цель вы при этом преследовали. Чего вы в действительности хотели добиться? Совпадала ли эта цель с той, которую вы объявили адресату своего влияния или негласно подразумевали? Считаете ли вы эту цель достойной того, чтобы к ней стремиться?

Виды влияния

Формула взаимного влияния может быть выражена через понятие дистанции власти:

Дистанция власти = Влияние начальника на подчиненного – Влияние подчиненного на начальника

Эта формула была открыта американским ученым Гердом Хофштеде при исследовании различий национальных культур: в тех странах где руководители имеют значительно большие возможности влияния, чем остальные люди, дистанция власти большая. И наоборот, в тех странах, где люди могут влиять на общие решения, даже если они не являются руководителями, дистанция власти малая. Россия считается страной с большой дистанцией власти. Поэтому по отношению к молодому человеку, который не является руководителем, на первый взгляд справедливой будет схема, представленная на рис, 24.

Рис. 24. Схема взаимовлияния людей с разными полномочиями

Преподаватели, учителя, разного рода руководители влияют на молодого человека со всех сторон, в то время как его влияние на них весьма незначительно. На рисунке относительная сила влияния показана величиной соответствующих кружков.

Однако в действительности дело обстоит не так, как это изображено на рис. 24. Эта схема описывает лишь тот прямой, подчиняющий вид влияния, который принято обозначать термином «принуждение» (см. табл. 9). Между тем существует целый спектр разнообразных видов влияния, которые могут быть использованы в обход принуждению или в противовес ему.

Таблица 9

Виды психологического влияния

Продолжение табл. 9

Продолжение табл. 9

???? Продолжение табл. 9

Большая часть из представленных в табл. 9 видов влияния может быть использована независимо от дистанции власти. Вовсе не обязательно обладать официальными властными полномочиями или казаться авторитетной фигурой, для того чтобы влиять на других людей. Более того, некоторые виды влияния более эффективно используются как раз теми людьми, кто не только не обладает властными полномочиями, но и внешне кажется человеком неавторитетным. К числу таких видов влияния относятся просьба, формирование благосклонности, деструктивная критика, игнорирование, манипуляция.

В сущности, более точно, чем на рис. 24, отражает взаимное влияние в межличностном общении схема, представленная на рис. 25.

Рис. 25. Схема взаимного влияния в межличностном общении

Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело инициатором были использованы соответствующие средства – как вербальные, так и паралингвистические и невербальные, например темп и ритм речи, интонация, организация пространства, взгляд, оформление внешности и др. (см. третий столбец в табл. 9). Но всегда ли влияние, добивающееся своего результата, конструктивно?

Задание 3.

Постарайтесь определить, все ли представленные в табл. 9 виды влияния конструктивны? Можно ли утверждать, что они не нарушают прав адресата влияния и способствуют развитию межличностных отношений?

Задание 4.

Попробуйте определить, какой вид влияния использует отец в рассказе Л. Н. Толстого «Косточка».

«Купила мать слив и хотела их дать детям после обеда. Они лежали на тарелке. Ваня никогда не ел слив и все нюхал их. И очень они ему нравились. Очень хотелось съесть. Он все ходил мимо слив. Когда никого не было в горнице, он не удержался, схватил одну сливу и съел. Перед обедом мать сочла сливы и видит, одной нет. Она сказала отцу.

За обедом отец и говорит: «А что, дети, не съел ли кто-нибудь одну сливу?» Все сказали: «Нет». Ваня покраснел, как рак, и сказал тоже: «Нет, я не ел».

Тогда отец сказал: «Что съел кто-нибудь из вас, это нехорошо; но не в том беда. Беда в том, что в сливах есть косточки, и если кто не умеет их есть и проглотит косточку, то через день умрет. Я этого боюсь».

Ваня побледнел и сказал: «Нет, я косточку бросил за окошко».

И все засмеялись, а Ваня заплакал».

Можно ли назвать этот способ влияния конструктивным? Почему?

Тема 1.

Дополнение: (больше относится к видам)

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ОБЩЕНИЯ. ПРИЕМЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБЩЕНИЯ

Изучение разнообразных аспектов процесса общения свидетельствует о том, что каждый из них предполагает определенные способы воздей­ствия индивидов друг на друга. В результате этого изменяются поведе­ние и деятельность партнера по общению в соответствии с целями со­вместной деятельности.
К основным психологическим способам воздействия в процессе общения относят убеждение, внушение, психическое заражение, под­ражание.
Под убеждением понимают способ воздействия на сознание личнос­ти через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеж­дающее воздействие произойдет тем успешнее, чем больше высказанное мнение отвечает потребностям и мотивам данного человека, и будет стой­ким, если окружающая действительность подтверждает содержание вос­принятой информации. При этом, если высказываемая мысль расходится с уже сформировавшимися установками убеждаемого человека, жела­тельно, чтобы он убедился в негативности последних.
Таким образом, процесс убеждения состоит из двух этапов. На пер­вом этапе, апеллируя к логической сфере собеседника, доказывается объективная и субъективная несостоятельность его точки зрения, т. е. что его установки не отвечают интересам общества (референтной груп­пы или иной общности людей), а также личным интересам.
На втором этапе аналогично доказывается объективная и субъектив­ная значимость высказанной точки зрения, являющейся новой для со­беседника.
Противоположным убеждению по своему механизму является вну­шение - процесс психического влияния на человека при ослабленном контроле его сознания и некритической оценке содержания воспринима­емых сообщений. Эффективность внушения определяется:
- свойствами внушающего (социальным статусом, обаянием, воле­вым, интеллектуальным и характерологическим превосходством);
- особенностями человека, подвергающегося внушению (степенью внушаемости, неуверенностью в себе, низкой самооценкой, чув­ством собственной неполноценности);
- взаимоотношениями партнеров по общению (доверием, зависимо­стью и т. п.).
Степень внушения повышается с увеличением количества людей в группе, а также с уменьшением их возраста.
Психическое заражение основано на неосознаваемой, непроизволь­ной склонности индивида к определенным психическим состояниям. В результате наблюдается эффект многоразового взаимного усиления эмоционального влияния партнеров по общению по модели обычной цеп­ной реакции. Это явление сопровождает массовые акции, публичное вос­приятие ораторских выступлений, произведений искусства. При этом его эффект будет тем больше, чем больше величина аудитории и степень эмо­ционального напряжения человека, влияющего на аудиторию. Важную роль в процессе заражения играет также общность оценок и установок людей (например, подобный настрой людей, пришедших на концерт лю­бимого артиста или “поболеть” на стадионе за любимую команду).
Подверженность психическому заражению зависит и от общего уров­ня развития личности, и прежде всего от самосознания людей, составля­ющих аудиторию.
Особой ситуацией, усиливающей влияние через заражение, является паника, возникающая вследствие потрясения и восприятия ситуации как кризисной. Причинами возникновения паники могут быть явления, ве­дущие к физическому ослаблению людей (утомление, депрессия, голод, опьянение и т. п.), а также сильное удивление, осознание бессилия перед опасностью, дефицит или избыток информации.
В определенной степени формой внушения, сопровождаемого явле­нием психического заражения, являются слухи - ничем не подтверж­денные сообщения о якобы происшедших событиях. Возникают они, как правило, в условиях дефицита важной информации.

Не зная источ­ника слухов, люди часто склонны верить тому, что сообщение идет из надежного источника.
Подражание направлено на воспроизведение индивидом опреде­ленных внешних черт и образцов поведения, манер, действий, поступ­ков. Под его влиянием формируются не только простейшие привычки деятельности, но и духовные ценности, идеи, вкусы, манеры поведения. Особенно большое значение подражание имеет на ранних этапах ста­новления и развития человека.
В какой-то мере проявлением подражания является мода (от лат. modus - норма, правило, мера) - форма стандартизированного мас­сового поведения людей, которое возникает стихийно, под влиянием настроения, вкусов, увлечений, преобладающих в обществе.
Подражание моде приводит к определенной стандартизации поведе­ния, делает человека похожим на других. Вместе с тем разумное подра­жание моде освобождает человека от необходимости тратить энергию в сфере быта, тем самым сберегая силы для реализации других дел, твор­ческой активности.
Таким образом, основным признаком общения в случае внушения, заражения и подражания является то, что личность воспринимает инфор­мацию с малой степенью осознания. Особенно сильно эти воздействия регулируют поведение личности в стихийных группах.
Любому человеку важно не только знать сущность и механизмы про­цесса общения, но и владеть практическими приемами повышения его эффективности.
К таким приемам относят, в частности, формирование аттракции (от лат. attrahere-привлекать, притягивать) - возникновение при воспри­ятии человека человеком привлекательности одного из них для другого.
Известно, что способность сознания человека не позволяет ему вос­принимать и перерабатывать всю информацию, воспринимаемую ор­ганами чувств. Часть сигналов, поступающих из окружающего мира, в частности от собеседника, человеком не осознается. Если при этом сиг­налы удовлетворяют неосознаваемые на данный момент потребности партнера по общению (в безопасности, престиже и т. д.), возникают положительные эмоции и, как следствие, более положительное отноше­ние к собеседнику.
В общении представляется возможным осознанно посылать сигналы, значимые для неосознаваемых потребностей партнера по общению, и, таким образом, осознанно формировать соответствующее эмоциональ­ное отношение к себе. К приемам формирования аттракции относят:
- “имя собственное” (при обращении к собеседнику называть его имя или имя-отчество), в основе которого лежит удовлетворение неосознаваемой потребности в престиже (в силу нераздельности имени и личности человека);
- “зеркало отношений” (при общении с собеседником сохранять на лице доброе, приятное выражение, легкую улыбку), основанный на удовлетворении потребности в безопасности в силу установки: “Лицо - зеркало души”;
- “золотые слова” (небольшое преувеличение каких-либо положи­тельных сторон человека, комплимент), основанный на удовлет­ворении неосознаваемых потребностей в безопасности, престиже и самоактуализации;
- “личная жизнь” (вести разговор в русле интересов собеседника), в основе которого лежит удовлетворение неосознаваемой потреб­ности в престиже;
- “терпеливый слушатель” (выслушивание проблем собеседника, не прерывая его), основанный на том же механизме, что и преды­дущий прием.
Использование этих приемов, как правило, независимо от воли чело­века формирует чувство симпатии, притяжения (аттракции) к партнеру по общению.

Дополнение 1.

Ряд авторов опирается на поведенческие стереотипы как часть ролевого поведения. А.В. Филиппов полагает, что «роли - это способы поведения людей соответственно принятым нормам, осуществляющиеся в зависимости от их статуса, положения в обществе, общественной группе, трудовом коллективе. О роли можно также сказать, что это совокупность ожидаемых поступков, действий в конкретной системе социальных отношений» Существенным он считает выделение таких ролей как профессиональные, социальные, межличностные и др. Аналогичной позиции придерживаются Г. Келли, Дж. Тибо:. «Роли являются исходными и определяющими элементами социального опыта, поскольку в них наиболее полно программируется тот или иной шаблон социального поведения». Т.М. Ньюком, считал значимым, что «роль» в таком случае слагается из ограниченного набора типов поведения, «связанных вместе» общим пониманием функций позиции.

Р. Дреджер, в работе «Основы личности» полагает, что позиция - это ожидаемое поведение, относящееся к определенной социальной структуре. А роль - фактическое, относительно устойчивое поведение индивидуума, занимающего известную позицию в социальной группе.

Дополнение 2

Ролевую позицию А.И. Красило в нормативном ключе определил как социально-психологическую позицию, состоящую в симметричном опосредовании взаимоотношений участников к целям совместной деятельности как по вертикали, так и по горизонтали. Автор считает, что социально-психологическая позиция может быть и личной, когда она опосредует взаимоотношения с системой социальных целей и норм, обогащенной содержанием конкретных условий их реализации, и безличной, характерной для двуролевой ситуации: роли подчиненного во взаимоотношениях с вышестоящими лицами и роли руководителя с подчиненными и гражданами. Первый вариант обусловливает формирование авторитарного, демократического, директивного и коллегиального стилей, а второй - либерального и автократического стилей поведения.

Ролевые требования (предписания, пожелания и ожидания соответствующего поведения) воплощаются в конкретных социальных нормах, сгруппированных вокруг социального статуса. В нормативной структуре социальной роли обычно выделяются 4 элемента:

1. описание типа поведения, соответствующего данной роли;

2. предписания (требования), связанные с данным поведением;

3. оценка выполнения предписанной роли;

4. санкции - социальные последствия того или иного действия в рамках требований социальной системы.

Дополнение 3

«Профессионально-функциональная роль работника, по мнению А.Л. Свенцицкого, определяется должностными инструкциями, в которых указаны цели данной деятельности, обязанности и права работника, его ответственность, официальные взаимосвязи с другими членами коллектива, основные требования к его профессиональным характеристикам».

При таком подходе образцы поведения, ожидаемые от личности в организации, обусловлены как организационно-технической, так и социальной, социально-психологической сторонами деятельности. Профессионально-ролевые требования инициируются окружающими людьми. Их содержание в значительной мере является выражением организационно-технических требований, но не сводится к ним. Профессионально-ролевые требования появляются в результате отражения в групповом сознании организационно-технических условий деятельности и представляют собой идеальную модель социальной роли и профессиональной коммуникации.

Профессионально-ролевая коммуникация - это процесс взаимодействия индивидов, направленный на организацию и оптимизацию того или иного вида предметной деятельности: производственной, научной, педагогической и пр. В деловой коммуникации предметом общения является деятельность (дело), и партнер по общению всегда выступает как личность, значимая для другого.

Успешное профессионально - ролевое взаимодействие предполагает учет и реализацию ряда условий:

1. обязательность контактов всех участников общения, независимо от их симпатий и антипатий;

2. предметно-целевое содержание коммуникации;

3. соблюдение формально-ролевых принципов взаимодействия с учетом должностных ролей, прав и функциональных обязанностей, придерживаясь при этом субординации и делового этикета;

4. взаимозависимость всех участников деловой коммуникации и в достижении конечного результата, и при реализации личных намерений;

5. коммуникативный контроль участников взаимодействия, в том числе высокий (игра, манипулирование, камуфляж);

6. формальные ограничения:

а) конвенциональные ограничения, то есть соблюдение правовых, социальных норм, следование регламентации (например, действия по инструкциям, протокол, соблюдение правил внутреннего распорядка, следование традициям предприятия и пр.);

б) ситуативные, то есть с учетом ситуации делового общения (например, деловая беседа, совещание, презентация, переговоры и пр.) взаимодействовать целенаправленно, в заданном регламенте, используя адекватные коммуникативные средства, создавая соответствующую пространственную среду и достигая прагматического ожидаемого результата;

в) эмоциональные, то есть независимо от степени напряженности деловой атмосферы проявлять стрессоустойчивость - управлять собой, демонстрировать эмоциональную культуру;

г) насильственные, то есть допустимо прерывание контакта любой из сторон в тех случаях, когда содержание информации перестает носить предметный характер или когда исчерпано отведенное для коммуникации время, а также когда реакции партнера неадекватны ожиданиям и нормам (например, агрессивное поведение).

Дополнение 4

P.M. Грановская, изучавшая влияние профессий на человека, пишет: «Профессиональная роль многогранно влияет на личность, предъявляя к человеку определенные требования, она тем самым преобразует весь его облик. Ежедневное на протяжении многих лет решение типовых задач совершенствует не только профессиональные знания, но формирует и профессиональные привычки, определяет стиль мышления и стиль общения.

Когда зрелый специалист сталкивается с новым человеком и создает свое представление о нем как о личности, его собственная профессия неизбежно откладывает свой отпечаток, предопределяя понимание и отражение внутреннего мира воспринимаемого человека. Важно подчеркнуть, что профессиональная позиция определяет не только реальные поступки, с помощью которых человек утверждается в ней, и способ восприятия другого человека, но и ожидание окружающих. Если ролевое взаимодействие человек распространяет на все сферы, то его поведение становится неадекватным обстановке и общение с ним затрудняется. Осуществление той или иной социальной или профессиональной роли, особенно если она личностно значима для человека и выполняется им продолжительное время, оказывает заметное влияние на такие элементы структуры его личности, как установки, ценностные ориентации, мотивы деятельности, отношение к другим людям. В этом смысле можно говорить, что личность в некоторой степени ха- растеризуется системой усвоенных ролей. Например, каждая профессия накладывает специфический отпечаток на психический облик человека».

Также P.M. Грановская отмечает влияние профессиональной роли на общение субъекта: « На профессиональное общение существенное влияние оказывает самооценка человека. Всякое ее отклонение от адекватной ускоряет и усиливает профдеформацию, которая обнаруживается в особенностях установки и стереотипах поведения, затрудняя общение. Профстереотипы, вообще говоря, есть неотъемлемое отражение достигнутого высокого уровня мастерства, т.е. проявление не только знаний, но и вполне автоматизировавшихся умений и навыков, управляемых подсознательными установками и даже не загружающими сознание. Они развиваются, как правило, из тех качеств, которые особенно полезны для данной профессии. Однако если слишком большая доля поведения строится на таких стереотипных действиях или эти специфические установки начинают распространяться на внепрофессиональные сферы, то это неблагоприятно влияет и на работу, и на общение в быту».

Эффективность человека в деятельности зависит от качества выполнения индивидом тех социальных ролей, которые требуются деятельностью. Эффективность, таким образом, во многом обусловлена тем, в какой степени выбранные роли человеком принимаются и усваиваются. В науке этот процесс получил название интернализации. Как замечает И.С.Кон, «интернализованная роль это внутреннее определение индивидом своего социального положения и его отношение к этому положению и вытекающим из него обязанностям”.

Интернализация человеком своих институционализированных ролей в группе или организации, трудовом коллективе имплицитно содержит как понимание, так и принятие официальных целей в этой группе, организации или коллективе. В конкретно-эмпирических исследованиях было обнаружено, что официально установленные цели коллектива часто не совпадают с тем направлением, которое, с точки зрения его членов, должно быть основным. Например, по результатам исследования, проведенного на одном из таллиннских конструкторских бюро, было обнаружено, что та цель, которой в этой организации официально отведено основное, главное место, оказалась в сознании инженеров на третьем, а цель, наиболее важная с точки зрения инженеров, официально стоит на третьем месте”. Для успешного функционирования общественных институтов знание работником официальных инструкций и целей должно сочетаться с их пониманием, а также с моральной готовностью работника принять данную роль и, наконец, с его последующей активностью. В этом случае официальные требования роли подкрепляются соответствующими требованиями человека к самому себе, что позитивно сказывается как на состоянии личности, так и на эффективности организации в целом.

В этом контексте особенно следует выделить значение ответственности как свойства личности, определяющего ее отношение к своим статусноролевым обязанностям в организации. «Ответственность служит здесь средством внутреннего контроля (самоконтроля) и внутренней регуляции (саморегуляции) деятельности личности, которая выполняет должное по своему усмотрению, сознательно и добровольно». Ответственность имеет не только личностную природу, но и социальный аспект, поскольку представляет собой ориентацию на исполнение определенных требований, норм и образцов поведения в соответствии с ее местом в системе общественных отношений.

Впервые значимость символизации межличностных акций в статусноролевом поведении с социально психологических позиций была обоснована в ролевых теориях. Основополагающие утверждения этого подхода были сформулированы американскими исследователями Дж. Мидом и Р. Минтоном, а также активно разрабатывались Т. Парсонсом.

Основные положения этой теории Т. Шибутани использовал для анализа межличностного взаимодействия. Основные механизмы организации взаимодействия Т. Шибутани рассматривал в контексте взаимодействия двух факторов - личностного (свободного определения роли), с одной стороны, и социально согласованного (конвенциального), с другой. Он писал, что «фактически при всех групповых действиях участники выступают одновременно в двух качествах: как исполнители конвенциальных ролей и как неповторимые человеческие личности. Когда играются конвенциальные роли, люди действуют как единицы социальной структуры. Существует согласие относительно вклада, который должен внести каждый исполнитель роли. Поведение каждого участника ограничено ожиданиями, обусловленными социальными, организационными и культурными нормами. Однако, включаясь в такие организации, люди остаются уникальными живыми существами. Реакции каждого из них оказываются зависимыми от определенных качеств тех, с кем им случится вступить в контакт.

Дополнение 5

Достаточно удачную попытку определения содержания понятия «психологическая включенность», с точки зрения его социально-психологических аспектов, предпринял Б.Д. Парыгин. Он полагал, что психологическая включенность является феноменом сопричастности индивида к организации, а не как тем или иным механизмом (опосредованностью) или характером (интенсивностью) человеческой деятельности. Кроме того, психологическая включенность означает для него степень вхождения человека в систему требований, норм, ролей, прав, обязанностей и ожиданий, которые предъявляет сфера его деятельности. Уровень вовлеченности индивида в деятельность, социальный институт характеризуется уровнем его ориентированности в системе специфических для конкретной ситуации требований, мерой внутренней, психической идентификации, т.е. уподоблением данной деятельности, и, в частности, готовностью к слиянию с ней и с максимальной отдачей. По мнению Ю. Л. Ханина, здесь речь идет об определении внутреннего плана включенности.

В системе деятельности индивида и в ходе социализации нормативность роли выступает для него как эталон, образец, регулирующий внутриличностные, психологические механизмы деятельности; как организационно-структурный «параметр», компонент «планов» поведения; как образ, регулирующий процесс деятельности.

Анализ состава и структуры индивидуальной деятельности показывает, что внутренним условием любой деятельности, источником деятельности ее субъекта выступает потребностная сфера, которая обусловливает возникновение мотивов и направленность деятельности по достижению цели. Она же, в свою очередь, в социуме протекает как выполнение определенных ролей.

Потребности являются первоначальным побудителем личностной активности. Уровень их активности определяет степень социальной важности и результативность поведения и деятельности. Потребности, являясь исходной точкой запуска деятельности, не могут развернуться в действие прежде, чем субъект не реализует их в конкретной ролевой ситуации, а для этого необходимо, чтобы произошел процесс трансформации потребностей в мотивы деятельности.

В российской социальной психологии под потребностями понимается определенное отношение между субъектом и предметом (потребность предметна), и в зависимости от того, какой аспект этого соотношения считается существенным, происходит определение существенных характеристик потребностей. Если упор делается на аспект отношения, связанный с субъектом потребности, то потребность обозначается как состояние субъекта, его направленность, влечение. Если же выделяется аспект, связанный с предметом потребности, то она характеризуется как фактор, обусловливающий состояние субъекта. В случае же, если потребность берется безотносительно к деятельности, существенным признается отношение между предметом и субъектом, между предметом потребности и состоянием субъекта потребности. В случае наличия противоречия отношения субъекта и предмета, потребность можно представить как внутреннее рассогласование между наличным и должным состоянием. Такое противоречие направлено к разрешению и разрешается в процессе деятельности субъекта. Таким образом, потребность - это не просто внешний предмет, а отношение субъекта к этому предмету, к своим предметным нуждам, и за счет этого она выступает как внутренний источник активности субъекта деятельности.

При анализе функции профессионального статуса в обществе как источника удовлетворения человеческих потребностей, следует учитывать, что в процессе организованной профессиональной деятельности личность получает определенный статус и за счет этого, с одной стороны, у него происходит формирование целого набора потребностей, а с другой - они удовлетворяются в большей или в меньшей степени.

Потребности характерны для человека, но они являются лишь одним из условий включения в деятельность. На следующей стадии на основе соотнесения субъектом своих потребностей с особенностями конкретной деятельности и со своими статусными возможностями, формируется мотив, та или иная мотивационная установка на определенный тип социального (и ролевого, по типу) поведения.

Американский психолог Мак - Клелланд, анализируя ценностную, мотивационную сферу личности, предлагает для обсуждения две модели - схемы. Первая модель имеет отношение к идеям и ценностям и представляет собой фактически подтверждение классификации, предложенной Шпрангером в 1928 году. Эта классификация включает идеи и ценности, касающиеся разных сфер жизни - экономических, эстетических, социальных, политических, религиозных и т. д. Вторая модель анализа имеет прямое отношение к социальным ролям. Здесь Мак - Клелланд опирается на классификацию, предложенную Линтоном (1945 г.), в которой основанием определения социальной роли выступают возраст, пол, семейное положение, групповое членство, профессиональная принадлежность. Это означает, что от людей разного возраста, пола, профессии ожидают различного ролевого поведения. Содержание социальных ролей представляет собой формируемые культурой паттерны личностных черт, побуждающих человека. Мак - Клелланд определяет роль как «совокупность черт (или паттернов) поведения, служащую культурно - нормальным или модальным решением повторяющихся, обычных социальных проблем, присущую определенному общественному статусу или положению». Социальные роли как совокупность личностных черт выражают в то же время достаточно универсальные социальные проблемы или культурные решения. Как подчеркивает Мадди С., личностные черты, не являющиеся компонентом социальных ролей, усваиваются на основе опыта общения в семье, эти черты не отражают никакой культурной или социальной универсальности. Социальные роли должны включать также мотивы и цели, обусловливающие культурную позицию человека.

Исследования мотивации и целеобразования сталкиваются с целым рядом серьезных трудностей, обусловленных взаимопереплетением личностных, межличностных и деятельностно-ролевых аспектов. Как отмечает Б. Ф. Ломов, «трудность здесь состоит в том, что в мотивах и целях наиболее отчетливо проявляется системный характер психического; они выступают как интегральные формы психического отражения».

Индивидуальная самооценка, чувство идентичности и оценка личной ситуации оказывают решающее непосредственное воздействие на ролевое поведение. Они являются важнейшими элементами индивидуального самосознания.

В социальной психологии общепризнано, что индивидуальное самосознание основано, прежде всего, на оценках, мнениях «значимых других». На содержание самосознания влияет представление человека о том, каким его считают, и в какой роли его видят окружающие люди.

Дополнение 6

В исследованиях Г.В. Акопова выявилось, что социально-ролевая идентичность по признаку дифференцированности «Мы - Они» отчетливо проявляется на первых стадиях профессионализации - уже на первом курсе Вуза. У школьников - учащихся выпускного класса - оппозиция «студент - не студент» оказалась связанной прежде всего с реакцией личностной самоактивации и переживания. У студентов данная оппозиция связана с негативизмом в аутогрупповой оценке.

Другая закономерность, выявленная Г.В. Акоповым, связана с тем, что «психологические проявления социальной роли в индивидуальном («Я - студент») и групповом («Мы - студенты») измерениях совершенно различны. В первом случае в феноменах сознания доминируют проявления социального перемещения в более высокую по статусу группу и профессиональные мотивы; во втором - многокритериальной групповой общности».

С.П. Безносов в рамках психологии управления пришел к выводу об обусловленности эффективности выполнения работником должностных обязанностей и ролей особенностями самооценки собственного ролевого поведения.

Мы полагаем, что поступки человека в конечном итоге основаны на субъективном понимании им смысла и значения возникающей перед ним ситуации. Внешнее воздействие, в соответствии с позицией С. Л. Рубинштейна, дает тот или иной психологический эффект, лишь преломляясь через психическое состояние субъекта.

Ситуация рассматривается человеком в зависимости от того, с какой категорией людей он сам себя идентифицирует при исполнении конкретной роли, как он себя оценивает и как строит свое поведение.

Анализ понятия профессиональной дифференциации в рамках социальной психологии показывает возможность, а иногда и необходимость рассматривать её как форму профессионально-ролевого поведения личности. Различия в деятельности (уровень норм социальных групп) принимают законченную форму, когда они включают в себя как социально-психологические аспекты личности, так и аспекты межличностного взаимодействия - личностные требования к профессии (уровень социальной психологии личности) и различия в характере межличностных интеракций (уровень социальной психологии общения). Рассмотрение профессиональной дифференциации как с позиций личности, так и межличностных отношений в отдельности, позволяет выявить ряд существенных ее аспектов, а единство трех уровней охватывает всю полноту взаимосвязей и отношений профессиональной дифференциации и создает необходимые предпосылки для осмысления её методологической значимости.

Американский социальный психолог Э. Аронсон определил роль с точки зрения способностей личности. Он считает, что ролевое поведение - это умение индивида осуществлять широкий спектр различных видов поведения, поведенческих реакций, обусловленных требованиями и характеристиками самой социальной роли, а также особенностями социальной группы, социального окружения. С его точки зрения, каждый человек является реальным исполнителем множества социальных ролей, и эти роли не всегда имеют явно выраженный поведенческий рисунок. Соответственно, исполнение, различение и наблюдение ролей требуют определенного опыта и компетентности. В то же время объяснение и понимание человеческого поведения во многом обусловлено именно распознаванием ролевого репертуара личности, а, следовательно, его компетентностью.

Дополнение 7

В рамках социальной психологии сущность компетентности часто рассматривается как ее коммуникативность, адекватность межличностного восприятия и взаимодействия, умение предупреждать и разрешать конфликты, сочетать различные стилевые приемы с требованиями ситуации и с особенностями коллектива. Так, ряд авторов (В.В.Девятко, Ю.Н. Емельянов, Ю.М. Жуков, А.Л. Журавлев, М.И. Марьин, Р.А. Максимова, А.А. Кидрон, М.К. Кабардов, Л.A. Петровская и др.) считают понятия социально-психологической и коммуникативной компетентности синонимичными. Иногда их объединяют в одном определении: ориентированность в различных ситуациях общения, основанная на знаниях и чувственном опыте индивида (эту часть можно отнести к коммуникативной компетентности), способность эффективно взаимодействовать с окружающими благодаря пониманию себя и других при постоянном видоизменении психических состояний, межличностных отношений и условий социальной среды (что уже можно отнести к социально-психологической компетентности). Однако подобное объединение допустимо при рассмотрении личности вне ее деятельности и социального окружения. Если же рассматривать личность в деятельности, то понятие социально-психологической компетентности шире, чем понятие коммуникативной компетентности.

Понятие компетентности неразрывно связано с понятием деятельности. С точки зрения деятельностного подхода компетентность можно определить как объективное качество личности, которое представляет собой сущностное содержание процесса деятельности (в рамках данной профессии) и имеет субъективную (статусно-ролевую) форму выражения.

Таким образом, ролевое поведение является результатом объективации социальных требований в деятельности отдельной личности. Индивидуальное поведение заключает в себе элементы социальной роли, но и отличается от нее, т.к. содержит уникальные компоненты, отражающие индивидуальное своеобразие данной личности и специфику условий ее деятельности. Социальная роль, ее профессионально-статусное состояние относится к ролевому поведению отдельного человека как общее к частному.

Вопрос 4. Виды психологического влияния в процессе общения (убеждение, внушение, заражение и т.д)

Влияние - это любое поведение одного человека, которое вносит изменения в поведение, отношения другого человека. Психологическое влияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, мотивы, чувства,сознание и порой даже характер. Целью любого влияния является максимальное достижение власти над человеком, достижение поставленных целей.

Эта система всегда предполагает, что одна сторона побуждает к действию, а другая соглашается на это действие или в той или иной степени сопротивляется ему.

Рассмотрим техники психологического воздействия на людей в процессе общения. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, манипуляция, личный магнетизм.

Убеждение:

Рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней. На убежденность или внушаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости партнера от живого слова (устного или письменного), степень эмоциональной уравновешенности и ее влияние на податливость, степень интеллектуального потенциала человека и его компетентность в проблеме, уровень критичности ситуации.
Доказано, что чем выше интеллект человека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использование более глубоких и более веских аргументов. Людям с развитым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы некоторой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в незыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесообразно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстрации важности и значимости, а затем перейти к убеждающим техникам и контраргументам.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой).

При взаимодействии обычно используют следующие убеждающие техники:
увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение значимости его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;
раскачка собеседника и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов;
внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого;

Заражение:

Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения.

Внушение:

В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно. Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.