Правила задавания вопросов. Открытые, закрытые и другие типы вопросов

29.07.2013 , Sergey

Об умении задавать вопросы в продажах, написано не мало книг. Я тоже уже обращался к этой . Вы спросите: «Зачем же повторяться?». И я отвечу, конечно же отвечу, но чуть позже.

А для начала, представьте себе такую ситуацию: Вы находитесь в чужом городе, Вы знаете куда Вам надо добраться, но не знаете как. Ваши действия?

Примером приложения является следующий вопрос. Этот пример был основан на очень упрощенных предположениях, сколь бы они ни были популярны. Во всяком случае, смотреть телевизор пользуется большим интересом, чем работать в саду или ходить в театр. Такая процедура позволяет свести к минимуму влияние описанных выше психологических эффектов.

Также стоит попросить респондентов сначала прочитать весь список ответов и только потом выбрать тот, который отражает их мнение. Такое лечение должно помочь получить надежные ответы. Следует также помнить, что список в столовой не должен быть слишком длинным, потому что у каждого есть ограниченные возможности запоминания. В случае длинного списка, несомненно, влияние описанных выше эффектов на высказывания респондентов будет больше.

Самый простой и быстрый способ, это подойти к первому прохожему и спросить его. Согласны? Но мы продолжим импровизировать с ситуацией: Вы видите, как Вы считаете подходящего прохожего, подходите к нему и …

Предлагаю следующие варианты развития событий:

1. Он останавливается. А Вы … стоите и молчите.

Результат: в лучшем случае, он подождет некоторое время и в недоумении уйдет. Возможны и более забавные последствия, но сейчас не об этом.

Вопрос: это выражение, которое указывает на недостаток знаний и указывает на желание дополнить этот недостаток. Каждому вопросу присваивается набор возможных ответов. Ответ на вопрос - это выражение, задачей которого является предоставление информации, отсутствие которой было указано в вопросе. Обычно - но не всегда - когда мы задаем вопрос, мы используем вопросительные знаки. В отличие от ответов, они не являются предложениями в логическом смысле, потому что они ничего не описывают. Возьмите вопрос: кто убил Цезаря?

Из вопросов, связанных с данными, мы запрашиваем так называемую константу для неизвестных вопросов. правильный ответ на этот вопрос. вопросительный знак обычно различает набор значений неизвестного вопроса; например, частица «кто» отличает имена людей и частицу «где» - имена мест и т.д. этот набор значений неизвестного вопроса называется его областью. С прагматичной точки зрения, ответы, которые подходят для данного вопроса, являются простыми предложениями, которые предоставляют ровно столько информации, сколько требуется в вопросе.

Вывод: не задав вопроса, мы не получим ответа!

2. Он останавливается. И Вы начинаете задавать свои вопросы:
- Извините я хотел бы добраться до музея Трюссо. Если я пойду прямо, я пойду в правильном направлении?
- Да
- И я дойду до него по прямой?
- Нет
- Т.е. мне надо будет поворачивать?
- Да
- и т.д..
Больше похоже на игру. Согласны?

Ни один из приговоров: Брут не убил Цезаря. Это называется предпосылкой или этими предложениями. Вопросы предположения: Янь все еще избивает свою жену? Правильные ответы могут быть устранены предположениями вопросов. Не все вопросы определяют форму ожидаемого ответа, например, каковы были причины начала Первой мировой войны? Отсроченный: это вопрос, который не определяет форму ожидаемого ответа.

В случае закрытых вопросов ответ представляет собой одно предложение, тогда как в случае открытых вопросов ответ может быть многозадачным. Особый тип закрытых вопросов, встречающихся, например, в опросах или тестах, - это вопросы, которые сопровождаются набором ответов. Вопрос выбора: это вопрос, на который дается набор возможных ожидаемых ответов. Вот несколько слов по каждому из вопросов.

Результат: в конце концов, после долгих мучений, Вы возможно получите ответ. Но затратите на это слишком много времени.

Вывод: Иногда, задавать вопросы лучше чем молчать

3. Он останавливается. И Вы спрашиваете
- Извините, подскажите пожалуйста, как пройти к музею Трюссо?
- Да, конечно. Идите прямо до светофора, поверните направо, пройдите прямо два квартала и поверните налево. И сразу увидите музей Трюссо.

Открытый вопрос: этот параметр позволяет задавать вопрос без предоставления конкретных ответов. В завершенном опросе респондент увидит пустое поле под вопросом с местом для ввода его ответа. Закрытый вопрос: в поле со словом «Закрыто» введите вопрос и в полях ниже вариантов ответа. Ниже вы найдете предложение: Ответчик может выбрать: много ответов - на данный момент любой, кто завершает опрос, может отметить более одного ответа в этом вопросе; один ответ - если вы выберете этот вариант, все опросы будут отображены в опросе, но можно будет выбрать только один; один ответ - в анкете появится выпадающее меню с вариантами ответов на выбор.

Результат: получена необходимая информация за минимальное количество времени.

Вывод: важно не просто задавать вопросы, важно задавать правильные вопросы.

Я понимаю, ситуация кажется слишком надуманной . Зато наглядно!

Теперь, давайте немного отступим от этого примера, и введем два определения.

Закрытые вопросы – это вопросы, ответить на которые можно однозначно, коротко, одним, двумя словами. Например: «Да, Нет, 20000 рублей, 5 км.» и т.д..

В вопросах, в которых ответчик может выбрать несколько ответов и один ответ, под полями, которые необходимо заполнить, вы найдете вариант «Открытый ответ». Если вы это проверите, у респондента будет возможность добавить свой открытый ответ. Здесь вы также можете добавить свой собственный ярлык, который будет отображаться рядом с текстовым полем. Выбрав вариант «Случайный ответ», ответы будут отображены в произвольном порядке в завершенном опросе.

При редактировании и анализе опроса заказ останется постоянным. Вопрос о дате - это открытый вопрос с возможностью ввода только даты. Вы можете выбрать дату из календаря, которая будет отображаться на странице. Вы можете указать минимальную и максимальную дату.

Открытые вопросы – это вопросы, отвечая на которые, Вам дают расширенный ответ в свободной форме. Чаще всего они начинаются с вопросительных слов: «Что, Какой, Почему и т.д..». Так же они могут начинаться с побудительных глаголов: «А скажите пожалуйста, Что Вы…».

Наверно у Вас уже возник вопрос в голове: «Так какие же вопросы лучше?».

Вопрос для числа - открытый вопрос с возможностью ввода только числа - здесь вы также можете указать диапазон чисел от минимума до максимума. Вопрос с распределением баллов - у респондента есть определенное количество баллов для распределения ответов - вы можете установить определенное количество очков.

Вы увидите окно с этим редактором. В верхней части вы можете выбрать тип вопроса. После выбора типа вопроса перейдите к визуальному редактору - введите вопрос в него - вы можете изменить его цвет, размер, шрифт, вы можете вставлять графику с диска или из Интернета и т.д. у вас много вариантов. Если вы выбрали вопрос, открытый здесь, ваша работа с этим вопрос. Если вы выбрали один из закрытых вопросов, ниже вы найдете дополнительные визуальные редакторы, в которых вы можете ввести варианты ответов.

Я бы не стал именно так ставить вопрос. Нет хороших или плохих вопросов. Есть вовремя и правильно заданные вопросы. И открытые и закрытые вопросы очень активно используются в продажах. Но каждый из них в своем случае.

Открытые вопросы хороши:
- для начала разговора, чтобы разговорить клиента;
- чтобы установить контакт с клиентом, используя при этом активное слушание;
- для того чтобы собрать первичную информацию.

В зависимости от того, сколько вариантов вы хотите добавить, вы можете добавить или удалить дополнительные ответы. Чтобы создать другой вопрос, нажмите «Редактировать графический вопрос» или «Вернуть», чтобы изменить опрос. Обе команды можно найти в верхней части страницы.

С каждым типом вопроса вы можете указать, требуется ли этот вопрос. Вы также можете добавить текстовую вставку - вместо вопроса с параметром ответа появится только текст, который вы вводите. Вы можете редактировать или удалять любые вопросы в любое время.

Социологический дискурс - это метод исследования, специфичный для социологии, и в основном это делается с помощью социологической анкеты и интервью. Он направлен на знание фактической реальности различных социальных областей, а также мнения и отношения членов различных социальных групп. Основываясь на знании этих двух элементов, социологический опрос может предсказать будущее поведение этих групп.

Все это дает Вам возможность приступить к выявлению потребностей клиента.

Но будьте осторожны, открытые вопросы:
- требуют Вашего внимания, активного слушания. В противном случае, Вы можете обидеть собеседника своим невниманием;
- могут занять достаточно много времени, так как собеседник может увлечься своим ответом, например, если Вы столкнулись с Дружелюбным типом клиента (см. статью о );
- отвечая на открытый вопрос, собеседник может перескакивать с интересующей Вас темы на другие.

На протяжении всей истории вопросник оказался одним из наиболее часто используемых методов в социальных науках. Теодор Капоу, анализируя основные источники данных в статьях, опубликованных в журнале «Религия социологии» и Американском социологическом обзоре, подчеркнул, что опросы и опросники составляют более половины всех опубликованных исследований.

И в румынской социологии опросы преобладают на основе вопросника. 10-летнее исследование журнала социологии показывает, что половина исследований, результаты которых были опубликованы, основывалась на анкете. Данные являются как можно более убедительными, и более углубленный анализ, различая открытые, закрытые и иерархические вопросники, показал, что наиболее часто используемые вопросники являются закрытыми вопросами.

Закрытые вопросы позволяют:
- быстро получить интересующую Вас информацию;
- проверить Ваши предположения, гипотезы;
- дают больше контроля над течением разговора.

Возвращаясь к нашему надуманному примеру, идеальным решением было бы:
1. Задать открытый вопрос, чтобы получить расширенный ответ: «Как пройти к …»
2. Задать несколько уточняющих вопросов, чтобы проверить полученную информацию, так ли Вы всё услышали и поняли.

Формальные вопросники, разработанные как инструменты сбора информации, значительно возросли. Очень часто первый контакт с государственными учреждениями основан на вопроснике. Подписание для приема в образование, трудоустройство на работу, нотариус, финансовый круг и т.д. требуют заполнения вопросников или интервью. Полученная таким образом информация, помимо интереса для администрации, также имеет документальное значение для исследователя социальной жизни.

Необходимость социальных исследований потребовала улучшения ответа на вопросник. Несмотря на то, что эта техника изначально использовалась этнографами, техническое уточнение вопросника является плодом сотрудничества между социологами и психологами. Токилеску для разработки фольклорной анкеты. Опрос был впервые опубликован в году.

Эффективное слушание со стороны консультанта помогает подростку (клиенту) лучше высказать свою проблему, изучить свои чувства и мысли, лучше понять себя и в дальнейшем принять собственное решение. Вопросы являются самой распространённой формой активного слушания. Получение информации о клиенте требует от консультанта умения задавать вопросы.

Анкета является одним из наиболее часто используемых инструментов для проведения социологических опросов. Это набор письменных, логически и психологически упорядоченных вопросов, которые требуют, чтобы опрошенные записывали ответы в письменной форме. С точки зрения качества информации есть.

Вопросники анкетных данных, содержащие вопросы, которые отслеживают сбор данных: пол, возраст, место рождения, гражданский статус, местожительство, профессия. Опросные опросы, содержащие вопросы для предоставления информации о мнениях, отношении, мотивации, поведении исследователей, вопросы, которые нельзя непосредственно наблюдать.

Вопросы разделяются на закрытые и открытые. Различаются они степенью свободы при выборе ответа. Важно уметь задавать вопросы таким образом, чтобы вы могли вызвать клиента на откровение с вами и, тем самым, получить необходимую информацию.

Закрытые вопросы используются для получения конкретной информации и обычно предполагают ответ "Да" или "Нет".

С точки зрения объема информации есть. Специальные вопросники, которые состоят из вопросов, которые направлены на получение информации об одном аспекте конкретной социальной реальности. «Всемогущие» вопросники, которые включают вопросы о нескольких аспектах социальных реалий, которые создают возможность узнать сложность соответствующих реалий, взаимодействия и условия исследуемых явлений.

Анкеты с закрытыми или предварительно закодированными вопросами, предлагая несколько ответов, между которыми субъект должен выбрать только один вариант. Открытые вопросники, которые позволяют субъектам свободно выражать свое мнение в том виде, в котором они наиболее полно представлены.

Пример. "Сколько вам лет?", "Можем ли мы встретиться через неделю?" и т.п.

Закрытые вопросы обычно требуют односложного ответа, за которым следует молчание. Во время молчания клиент будет ждать следующего вопроса. Закрытые вопросы часто начинаются с таких слов: "Вы были?", "Вы делали?", "Вы ходили?", "Сколько?". Закрытые вопросы обычно используются в медицинской практике, когда медицинский работник пытается получить информацию, чтобы помочь пациенту принять решение о лечении, которое необходимо. Они совершенно уместны в таком контексте. Однако при консультировании главное - самоисследование. Это означает, что в конечном итоге решение о каких-то действиях находится в руках клиента, а не консультанта. Закрытые вопросы способствуют также более авторитарной атмосфере, типа той, к которой подросток привык, когда ему задавали вопросы учитель, врач, медсестра, родители и т. д. Власть и ответственность остаются у задающего вопросы, а не у того, кто отвечает. И типично, что подросток готов скорее к закрытым вопросам, чем к открытым. Закрытые вопросы опасны также тем, что они могут увести клиента в ненужном направлении на основании ошибочных предположений со стороны консультанта.

Самостоятельные опросные листы, в которых ответы формулируются субъектами без помощи исследователя. Анкеты, проводимые оперативно-розыскными операциями. Одно из коучинговых определений говорит, что коучинг - это искусство задавать вопросы. И на самом деле - вопросы являются одним из наиболее эффективных инструментов коучинга. С помощью вопросов мы продвигаем понимание клиентов, помогаем им находить решения в сложных ситуациях и предоставляем им возможность выбирать эффективные способы достижения своих целей.

Это позволяет людям достигать ощутимых результатов, быстро развиваться, накапливать положительный опыт, повышать свою уверенность в собственной силе. Четыре основных вопроса коучинга. Если мы говорим о достижении цели, то какой коучинг является одним из наиболее распространенных вопросов, это четыре ключевых вопроса, на которые должен отвечать клиент.

Открытые вопросы обычно самые полезные. Чтобы ответить на них, клиент должен сообщить вам некоторую информацию.

Открытые вопросы часто начинаются с таких слов: Как? Что? Когда? Где? Почему? Не могли бы вы? Не хотите ли?

Открытые вопросы дают возможность для широкого диапазона ответов. Они позволяют обсуждать чувства клиентов.

  • Что вы хотите Почему это важно для вас?
  • Как вы понимаете, что уже достигли этого?
  • Как вы можете достичь этого?
Что вы хотите Ответ на этот вопрос позволяет создать образ конечной цели. Этот вопрос позволяет определить контрольную точку. Почему это важно для вас? Этот вопрос является вдохновением и побуждает двигаться к цели. Это вопрос о значении намеченной цели. Ответ на этот вопрос показывает, насколько заявленная цель важна для внутренней. Это просто формальный вопрос, сформулированный во внешних обстоятельствах.

Этот вопрос определяет критерии, по которым клиент может видеть, насколько близко он приближается к выбранной цели. Когда цель уже определена, понятно, почему она важна, и человек воспринимает критерии достижения цели, и возникает последний и самый важный вопрос - какие шаги следует предпринять для достижения конечного результата. Какова должна быть последовательность действий.

Например, «Что вы сейчас чувствуете?» «Что вас опечалило?» и т.п. Открытый вопрос позволяет консультанту осуществлять некоторый контроль за направлением беседы, тогда как закрытый вопрос сужает его до выбора клиента.

Существует третий вид вопроса, начинающийся с "почему?". Он, хотя и несомненно открытый, часто является замаскированным закрытым вопросом или не вопросом, а косвенным обвинением. Не всегда приемлем.


Открытый вопрос может выявить много важного о подростке, и консультанту будет легче ему помочь. Открытые вопросы побуждают клиента исследовать свои установки, мысли, чувства, ценности, поведение, т.е. свой внутренний мир. Важно помнить, что открытый вопрос должен соответствовать правилам "вербального следования", т.е. вопрос должен предлагаться по тому предмету, который в данный момент обсуждается, и вопрос должен быть понят клиентом.

Когда же лучше использовать открытые вопросы при консультировании?

1. Начало консультации. ("С чего хотели бы начать?", "Что произошло за то время, пока мы не виделись?" )

2. Побуждение клиента продолжать или дополнять сказанное. ("Что вы почувствовали, когда это случилось?", "Что еще вы хотели бы сказать об этом?" )

3. Побуждение клиента проиллюстрировать свои проблемы примерами, чтобы лучше его понять. ("Не сможете ли рассказать о какой-либо конкретной ситуации?" )

4. Сосредоточение внимания клиента на чувствах. ("Что чувствовали, когда это произошло с вами?", "Что вы чувствуете, когда рассказываете мне об этом? ")

В консультации используются как открытые, так и закрытые вопросы. Однако важно помнить, что любой вопрос должен быть обоснован - задавая его, надо знать, с какой целью он задастся. Это очень сложно для начинающего консультанта, который слишком беспокоится, о чем же еще спросить клиента, и забывает, что прежде всего клиента надо слушать . Если опрос превратится в основную технику консультирования, то и консультация превратится в допрос. Поэтому начинающему консультанту вообще не рекомендуется задавать клиенту вопросы, исключая самое начало консультирования.

Правила, которые следует иметь в виду, задавая вопросы клиентам:

¨ Вопросы "Кто? и Что?" ориентированы на факты, а не на чувства.

¨ Вопросы "Как?" ориентированы на внутренний мир человека, на его поведение.

¨ Вопросы "Почему?" нередко провоцируют защитные реакции клиента, поэтому их следует избегать в консультировании.

¨ Надо избегать постановки нескольких вопросов одновременно. Например: "Почему ты не ходишь в школу и грубишь родителям?", "Как вы понимаете свою проблему, и не думали ли раньше об этом?". Клиенту неясно, на какой из вопросов отвечать, т.к. ответы на каждую часть двойного вопроса возможны совершенно разные.

¨ Нельзя вопросом опережать ответ клиента. Например, вопрос "Все ли хорошо ладится?" , чаще всего побуждает клиента дать утвердительный ответ. Лучше спросить: "Как дела дома?". Если клиент отвечает неопределенно, например: "Неплохо", стоит уточнить: "Что для вас значит «неплохо» ?" . Это очень важно, т.к. в одни и те же понятия мы вкладываем совершенно разное содержание.

Диалог А. «Закрытые вопросы, на которые клиент будет отвечать словами «да» или «нет».

К: Добрый день.! Я (имя) - педиатр.

П: Добрый день!

К: Вы хотите поговорить?

К: С вами всё в порядке?

К: У вас есть какие-либо трудности?

П: В общем, да.

К: Вы сами решили прийти на консультацию?

К: Вы обращались раньше за консультацией?



Похожие публикации