Психология общения и воздействия на человека. Психологические способы воздействия в процессе общения. приемы повышения эффективности общения. Литература для чтения

Межличностное общение - деятельность и активность

Обычно, начиная разговор о психологическом воздействии или влиянии, предполагают наличие неких особых едва ли не эзотерических способов, методов и приемов, используемых в целях его достижения. Между тем каждый индивидуум постоянно в процессе общения оказывает определенное влияние на своего партнера, воздействуя на его поведение, состояние, поступки, мысли, чувства, представления, отношения. Безусловно, как формы, так и степень, виды, эффективность такого рода воздействия сильно варьируют в зависимости от многих ситуативных факторов и характеристик субъекта - инициатора и объекта - адресата общения и воздействия. Тем не менее именно общение является наиболее традиционным контекстом и способом как установления межличностных отношений, так и оказания воздействия. Будучи явлением сложным и многомерным, оно включает в себя как индивидуальное и общественное, так и объективное и субъективное общение. Выделяют также прямое и опосредованное, межперсональное и ролевое, межличностное и массовое, доверительное и конфликтное, законченное и незаконченное, кратковременное и длительное и, наконец, личное и деловое общение. При этом деловым общением называют процесс взаимодействия людей, выполняющих совместные обязанности или включенных в одну и ту же деятельность. Основными его составляющими, компонентами, сторонами, или аспектами, обеспечивающими продуктивность, являются взаимные - информирование, восприятие и взаимодействие, определяемые психическими особенностями партнеров. Итак, очевидно, для того чтобы перейти к освещению проблемы психологического воздействия, или влияния, следует сначала подробно рассмотреть сущность и структуру межличностного общения.
Чтобы рассматривать общение, в традициях отечественной психологической науки как один из видов деятельности, взаимодействия,
следует для начала обратиться к понятию деятельности, в том числе совместной деятельности. Именно деятельность, в том числе деятельность общения, выступая в качестве активной формы взаимодействия индивидуума с социумом, помогает ему самостоятельно достигать цели, решать задачи и удовлетворять собственные потребности. Как известно, принятый в отечественной психологии деятельностный подход делает акцент на роли деятельности в развитии высших психических функций человека - труды А. Н. Леонтьева, С. Л. Рубинштейна, Б. М. Теплова, Б. Г. Ананьева, Д. Б. Эльконина, П. Я. Гальперина, А. А. Смирнова, М. И. Лисиной и др. Совместная деятельность рассматривается в психологии, прежде всего, как организованная система активности взаимодействующих индивидов, направленная на производство объектов культуры - и материальной, и нематериальной. Совместная деятельность, в том числе делового общения, объективно имеет многоцелевой характер, что обусловлено ее внутри- и межсистемными связями. Тот факт, что акты индивидуальной деятельности являются условием существования и воспроизводства как самого индивида, так и процессов групповой активности в целом, свидетельствует о взаимопроникновении и взаимообогащении.
Итак, проблема и категория общения, безусловно, является одной из главных в психологической науке. В последние годы именно изучение проблемы общения стало одним из ведущих направлений, например в социальной психологии. Универсальный характер этой проблемы становится понятен сразу, при попытке дать определение общению, скажем, как процессу взаимодействия двух и более субъектов, направленному на такие области, как:

Наконец, четвертая группа относится к авторам, участвующим в «процессе» или «системе»: Кац и Кан, Томпсон, Вейк. Эти теоретики видят организации в терминах их взаимодействия с окружающей средой. Оба подхода ведут нас к многомерным представлениям об организационной коммуникации, где условия, в которых живут организации, являются важными детерминантами их поведения.

После представления своей классификации организационных теоретиков Портер и Робертс заключают, что их возможный вклад мало помогает исследователям в организационном общении. Принимая во внимание межличностную среду и ее последствия для общения в организации, эти авторы пришли к следующим результатам: во-первых, теоретическая и эмпирическая работа по межличностному общению крайне нерегулярна. Большинство результатов основаны на лабораторных исследованиях и являются сомнительной экстраполяцией для реальных организационных взаимодействий.

взаимное познание;
установление и развитие взаимоотношений;
оказание взаимовлияния на состояние, взгляды, поведение;
взаимная регуляция совместной деятельности.

В общении как процессе последовательных, взаимозависимых пове-| денческих актов происходят такие действия, как:
1) получение и прием информации;
2) интерпретация информации;
3) взаимное восприятие;
4) взаимное понимание;
5) взаимная оценка;
6) сопереживание друг другу;
7) формирование симпатий и антипатий;
8) разрешение возникающих противоречий;
9) осуществление совместной деятельности;
10) регулирование характера:

Во-вторых, литература по этому вопросу является широкой и относительно аморфной, и ее можно обвинить в решении ряда вопросов без ответа в этой области. В-третьих, значительная часть теоретической работы связана с изменением отношения, и поскольку концепция отношения не является ситуационной и понимается как оценка стоимости для одного объекта через ситуации, это не очень полезно для изучения обработки потому что это не говорит нам о ценности объекта в заданной ориентации. В-четвертых, нет адекватных моделей для руководства исследователем, который хочет проверить гипотезы, связанные с тем, как обрабатывается информация в организациях.

взаимоотношений;
убеждений;
взглядов;

11) психологическое воздействие.

Как видно, принятый в отечественной психологии деятельностный подход оказывает влияние и на анализ процессов общения, заставляя рассматривать его как частный случай деятельности вообще. На самом деле общение, прежде всего, представляется видом активности субъекта, которую, впрочем, можно понимать и как деятельность. Внутренними образующими активности являются ее мотивационная, целевая, инструментальная основы, имеющие многообразные связи. При этом мотивационные основы активности обращены как к интерпретациям субъектности человека как деятеля, представленного «индивидуальным Я», «Я другого во мне», «всеобщим Я» и «не Я», так и к потребностям. Целевые основы активности ориентированы вовне, предвосхищая результат деятельности и, в отличие от мотивов, всегда осознаваемы. Инструментальные основы активности субъекта рассматриваются как его представления, внутренние образующие действий, совершаемых во внешнем плане. В соответствии с внешними проявлениями активности и ответными воздействиями среды они образуют систему, деятельность же представляет собой единство внутренних и внешних проявлений активности. Принципиальным поэтому становится вопрос о связи общения с деятельностью. Одним из методологических принципов раскрытия их взаимосвязи является концепция единства общения и деятельности. Другим становится рассмотрение общения как субъект-субъектного взаимодействия или связей между субъект-объектными и субъект-субъектными взаимодействиями.
Итак, в современном понимании общение выступает как особая самостоятельная форма активности субъекта, где продуктом, результатом процесса общения становится не столько предмет, или объект, сколько межличностные отношения. При этом в процессе общения осуществляется не один лишь обмен деятельностями, но также и идеями, чувствами, переживаниями, представлениями. Понятно, что попутно возникает и развивается целая система субъект-субъектных
взаимоотношений, а сам процесс общения детерминируется его предметом, например предметом обсуждения, спора, разногласий, разговора, дискуссии. Обмен же деятельностями, или совместная деятельность, понимается как ситуация, в которой межличностное общение подчинено единой цели, состоящей в решении конкретной задачи. При изучении его выделяются обычно три уровня:
1) макроуровень - общение как значимая сторона образа жизни индивида;
2) мезауровень - общение как изменяющаяся система целенаправленных контактов или ситуаций взаимодействия;
3) микроуровень - общение как совокупность элементарных его единиц, сопряженных актов или транзакций.
При этом под функциями общения понимаются разнообразные задачи, которые оно решает в процессе социального бытия человека.

В-пятых, бизнес-теоретики могут попытаться расширить диадические модели межличностных коммуникаций, включив в них все структурные, экологические, временные и другие аспекты организации, которые нельзя игнорировать. В непрерывности с его планом работы Портер и Робертс затем продолжают изучать организационный контекст коммуникативных взаимодействий, то есть организационные факторы, которые влияют на структуру, процесс и последствия коммуникационных действий. Первоначально они затрагивают характер организаций и их взаимоотношения с коммуникацией, указывая на характеристики, которые имеют отношение к коммуникации: социальный состав, ориентация на постановку целей, дифференциальные функции, системы координации и непрерывность с течением времени.

Одной из общепринятых классификаций общения является основанная на выделении в общении трех взаимосвязанных сторон и функций:
1) Информационной стороны - с информационно-коммуникативной функцией, заключающейся в обмене информацией между коммуникаторами посредством вербальной и невербальной знаковых систем;
2) Интерактивной стороны - с регуляционно-коммуникативной функцией, заключающейся в регуляции поведения и организации совместной деятельности субъектов;
3) Перцептивной стороны - с аффективно-коммуникативной функцией, связанной с регуляцией эмоциональной сферы личности.

Затем они анализируют характер коммуникационных систем и их взаимоотношения с организациями, учитывая два аспекта: структурную и информационную обработку. Третья точка, изученная авторами в отношении организационного контекста, относится к конфигурации организации в целом. Они отмечают, что, поскольку в большинстве исследований были рассмотрены ограниченные аспекты организаций, существует мало доступных исследований влияния размера организации или формата на общение. Они также указывают на важные переменные: институциональные различия, технологические эффекты, размерные эффекты, формат и структуры управления.

Существуют и другие классификационные схемы общения, где дополнительно выделяются следующие функции общения :

организация совместной деятельности;
познание людьми друг друга;
формирование и развитие межличностных отношений.

Здесь следует заметить, что, на наш взгляд, в этих и других известных классификациях имеется ряд неточностей, которые не позволяют считать их оптимальными и представлять здесь как образец. В частности, в них упущены из виду две из разновидностей невербальных знаковых подсистем, а именно экстралингвистическая и такесическая. Это те подсистемы, которые, будучи, безусловно, не слишком обширными, тем не менее, иногда могут играть важную роль и заслуживают поэтому выделения в отдельные группы. Также нам представляется совершенно необходимым отнесение к самостоятельным разновидностям когнитивного и аффективного аспектов, или составляющих общения. Соображения, которыми мы руководствовались, выделяя их, были следующими. Процесс межличностного восприятия неразрывно связан с процессом межличностного познания, но не тождественен ему, задействуя другие механизмы и будучи, как всякий познавательный процесс отражения, менее универсальным, чем познавательные психические процессы в целом. Соответственно, выделяются и самостоятельные когнитивно-коммуникативная и аффективно-коммуникативная функции общения. Когнитивный и аффективный аспекты тесно связаны со всеми остальными, а когнитивно-коммуникативная функция, тесно соприкасаясь с информативной и перцептивной, тем не менее представляет собой отдельную функцию, связанную с межличностным познанием в процессе общения и направленную на когнитивную сферу личности. Таким образом, мы предлагаем выделять следующие пять составляющих процесса общения: информативную, когнитивную, перцептивную, аффективную и интерактивную.
Соответственно, мы представляем здесь свою систему классификации видов общения, созданную на основе существующих, уточняющую и развивающую вышеупомянутые.
1 Информативная составляющая, или аспект общения - ориентированный на когнитивную сферу личности, выполняющий информативно-коммуникативную функцию, связанную со взаимным информированием субъектов посредством следующих знаковых систем.

Четвертый координатор относится к вертикальному измерению, то есть к иерархическим эффектам. Следующий момент связан с боковым измерением, важность которого была продемонстрирована несколькими исследователями. Наконец, шестой и последний пункт, проанализированный в отношении организационного контекста, касается группового измерения, то есть коммуникации внутри подразделений. Здесь основное внимание уделяется результатам и последствиям лабораторных исследований сетей связи в малых группах.

Чтобы завершить свою ревизию, Портер и Робертс предлагают некоторые методологические соображения об исследованиях в области коммуникации после обобщения 22 наиболее важных полевых исследований, проведенных до. В следующих параграфах мы рассмотрим основные аспекты этих настроек.

Вербальная система- словесная, речевая, языковая. Невербальная система, подразделяющаяся на подсистемы:

кинесика - кинетическая подсистема - экспрессивные движения (мимика, жестикуляция, поза, походка, телодвижения);
проксемика - визуально-кинетическая подсистема - пространственная близость к партнеру (взаиморасположение, динамика расположения, дистанция);
такесика - тактильно-кинетическая подсистема - динамические прикосновения к партнеру (прикосновения, сжатие, объятия, похлопывание, поглаживание, пощипывание, поцелуи);
паралингвистика - аудиально-акустическая подсистема - звуковые характеристики речи, не связанные со смыслом слов (интонация, ритм, пауза, динамика, тембр, темп);
экстралингвистика - акустическая подсистема - акустические характеристики, не имеющие отношение к речи (вздохи, всхлипы, покашливания, усмешка, вскрикивания, покряхтывание, смех, плач);
визуалистика - оптическая подсистема - визуальный контакт (продолжительность, направление движения, длина паузы, частота взглядов);
ольфакторика - обонятельная подсистема - запахи и ароматы (естественные и искусственные).

2. Когнитивная составляющая, или аспект общения - ориентированный на когнитивную сферу личности, выполняющий когнитивно-коммуникативную функцию, связанную с процессами межличностного познания на основе межличностного восприятия субъектов.
3. Перцептивная составляющая, или аспект общения - ориентированный на когнитивную и аффективную сферу личности, выполняющий перцептивно-коммуникативную функцию, связанную с процессами межличностного восприятия субъектов.
4. Аффективная составляющая, или аспект общения - ориентированный на аффективную сферу личности, выполняющий аффективно-коммуникативную функцию, связанную с регуляцией психоэмоциональных состояний и эмоционально-волевыми процессами субъектов.
5. Интерактивная составляющая, пли аспект общения - ориентированный на оценочно-волевую или поведенческую сферу личности, выполняющий регулятивно-коммуникативную функцию, связанную с регуляцией поведения и организацией совместной деятельности субъектов.
Теперь становится понятно, что каждая из вышеназванных сторон общения обращена к одной из сфер личности каждого из субъектов общения, будь это коммуникация, социальная перцепция или интеракция: эмоциональной - аффективной, рациональной - когнитивной и оценочно-волевой или поведенческой - конативной. При этом общение помогает личности, в особенности самоактуализирующейся личности, развивая ее самосознание, формируя «Я-концепцию» и обогащая ее представления о себе и отношение к себе, осваивать одно из следующих пространств: номинативное, временное, социальное, тендерное, ценност-но-ориентационное. Таким образом, мы вправе объединить функции познания, формирования межличностных отношений и аффективно-
коммуникативную функцию. И включить их все в более глобальную и многомерную перцептивную функцию общения, рассматриваемого как активность, в том числе надситуативную, самоактуализирующейся личности и как взаимодействие таких личностей между собой.
Следует заметить, что в западной психологии существовали иные подходы к изучению проблемы общения.
1. Информационный (30-40-е гг.) - ориентированный на передачу и прием информации, где объектом выступает обмен сообщений между участниками, включающий два направления:

Петрович Арбитр, римский легионер, уже комментирует методы организации и реорганизации - по мнению Рикетто совершенно произволен. Тем не менее, с точки зрения стимулирования исследований, специально направленных на то, чтобы больше узнать о поведении общения в официальных организациях, самая ясная отправная точка находится в 1920-х годах. Именно в это время идеи Дейла Карнерджи оказали бы явное влияние на американские менеджеры, увязав их представления о «коммуникативных навыках» и «управленческой эффективности» в их сознании.

Именно в это время были проведены знаменитые исследования «Хоторн», которые стимулировали раннее исследование проблем общения с сотрудниками. Таким образом, книга «Человеческие проблемы индустриальных цивилизаций» Элтона Майо является классикой этой области.

теория и практика изменения сообщений в различные коды с последующей декодировкой;
анализ социально организованных условий для обмена информацией в межличностных взаимодействиях.

Надо заметить, что в контексте изучения делового общения нам представляется самой интересной модель коммуникационного обмена, состоящая из четырех коммуникационных элементов: условий, поведения, ограничений, критериев-интерпретаций.
2. Интеракционалъный (60-70-е гг.) - ориентированный на взаимодействие и объясняющий способы управления ситуациями социального присутствия при помощи средств поведения, включающих следующие модели:

В 1930-х годах подчеркиваются влияния, создаваемые идеями Честера Барнарда. Из мест размещения, сделанных Мэри Паркер Фолле, Барнард изучил общение в своей собственной организации, придя к выводу, что первой работой руководителя будет разработка и поддержание системы связи.

1940-е годы назывались «Информационная эпоха» с точки зрения организационной коммуникационной деятельности. С американской экономикой, усиленной военными усилиями и под влиянием представления о том, что «информированные сотрудники являются производительными сотрудниками», наблюдается рост использования методов связей с общественностью и появления движения человеческих отношений.

лингвистическая;
социального навыка;
равновесная;
социального взаимодействия;
системная А. Кендона.

Наиболее адекватной рассмотрению делового общения нам кажется системная модель, рассматривающая взаимодействие как конфигурацию систем поведения, управляющих отдельными аспектами межличностных транзакций, в частности обменом речевых высказываний, использованием пространства и территории взаимодействия .
3. Реляционный Р. Бедвистелла, Г. Бэйтсона (50-70-е гг.) - ориентированный на взаимосвязь общения и взаимоотношений, главная позиция которого состоит в представлении о существовании природы взаимоотношений в процессе общения в реальном времени и пространстве, на основе его возникли три элемента реляционной теории коммуникаций:

1950-е годы назывались «эпохой интерпретации и убеждения», и в них решающее значение имели лабораторные и полевые исследования. Сети связи начали расчленяться, когда работа Ливитта и Бавеласа и Барре появлялась в результате воздействия имитируемых сетей связи на информационные потоки.

Было предпринято несколько попыток разработать таксономии с терминами «восходящий», «нисходящий» и «горизонтальный» и широко используются в описаниях методов и результатов исследований. Утонченность в сетевом анализе достигла самых высоких уровней с внедрением передовых вычислительных технологий и графики. С трудами Тайера и Гетцкова появились первые попытки интегрировать результаты исследования и создать теорию организационной коммуникации.

кибернетика и теория общих систем;
теория логических типов, идентифицирующая разрывы непрерывности между такими уровнями абстракции, как «индивид-общение», или «индивид-взаимоотношения»;
биологические исследования экосистем.

Реляционная теория находится на начальном этапе развития, но сила ее заключается в замене привычной аристотелевской картины мира наиболее прогрессивным - системным, междисциплинарным
подходом.
Подчеркивая многоплановый характер и воздействующую составляющую общения, А. В. Петровский говорил о наличии, наряду с общением первого рода как коммуникации, общения второго рода как трансляции своей индивидуальности, заставляющем обратить внимание на влияние, оказываемое одним человеком на другого. Итак, неоспорим факт разносторонности общения, представляющего собой, с одной стороны, обмен информацией, становление коммуникации для достижения цели деятельности, с другой стороны - общения как продолжения и отражения себя в других людях и, наконец, общения как взаимодействия. Эта многомерность, разноплановость общения и привлекает внимание к взаимному влиянию, воздействию, которое непременно присутствует в процессе общения вне зависимости от того, осознается оно участниками или нет. Проблема социального и психологического влияния, таким образом, приобретает особо важное значение и при рассмотрении психологических аспектов делового общения в профессиональной и трудовой деятельности, когда взаимодействие осуществляется и на уровне значений и смыслов. К ее рассмотрению мы и перейдем в следующей части нашей работы.

Первые годы 70-х годов отмечены интересами исследователей в трех основных течениях в этом районе; климатические исследования, информационный поток и содержание сообщений. Роль организационной структуры в коммуникационных и информационных потоках в официальных организациях растет. Говорят, что основная особенность организационной коммуникации заключается в том, что она встречается в высокоструктурированных средах.

Они также стали привлекать внимание ученых из новых областей, таких как коммуникативное поведение женщин и расовых меньшинств, коммуникативные отношения между высшим подчиненным, последствия обучения в области коммуникации, отзывы об организационных системах связи и коммуникации межорганизационная.

Рассмотрим техники психологического воздействия на людей в процессе общения. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, манипуляция, личный магнетизм.

Техника убеждения . Рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней. На убежденность или внушаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости партнера от живого слова (устного или письменного), степень эмоциональной уравновешенности и ее влияние на податливость, степень интеллектуального потенциала человека и его компетентность в проблеме, уровень критичности ситуации. Доказано, что чем выше интеллектчеловека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использование более глубоких и более веских аргументов. Людям с развитым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы некоторой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в незыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесообразно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстрации важности и значимости, а затем перейти к убеждающим техникам и контраргументам.

В долгой и продуманной работе Деннис, Голдхабер и Йейтс представляют интеллектуальное представление исследовательской системы, в которой девять треков, представляющих девять методологических категорий, позволяют описывать и оценивать несколько методов исследования, используемых при изучении организационной коммуникации, исторического развития, оценки и рекомендаций.

Первый пункт относится к исследовательской среде, и в этом отношении авторы считают, что между лабораторией и полем не существует какой-либо оппозиции, а своего рода континуум, который идет от относительно чистых полевых исследований до относительно чистых лабораторных исследований, Что отличает одно от другого, возможно, присутствие или отсутствие контроля со стороны исследователя в сочетании с большим или меньшим восприятием того, что исследуемые предметы имеют, что происходит. Не место, но степень строгости - вот что делает различие.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой). При взаимодействии обычно используют следующие убеждающие техники:

Техника заражения . Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения.

Рассматривая вопрос с этой точки зрения, Деннис и его коллеги затем переплетают свои основные соображения. Таким образом, преобладание относится к полевым исследованиям, которые, однако, в лучшем случае можно считать полуэкспериментальными. После введения интервью в качестве артефакта для сбора данных полевые исследования стали свидетелями появления аналитических инструментов обследования, наблюдения и контента.

Финансирование исследований - это, в некоторых случаях, фактор «предвзятых» результатов. Обязательство сначала давать полезные результаты для клиентской системы, а затем для научного сообщества может способствовать принятию критериев и процедур, которые не являются строгими. Изучение организационной коммуникации также пострадало от производства слишком большого количества инструментов и наложенных вопросников, которые направлены на измерение одних и тех же коммуникационных явлений.

Юлий Цезарь говорил: «Чем больше за мной побед, тем меньше следует полагаться на случай, ибо никакая победа не даст столько, сколько может отнять одно поражение». Поэтому, когда однажды, сходя с корабля на африканский берег, он неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у всех промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!», - а затем встал и повел войско вперед.

Второй пункт посвящен характеру исследовательского проекта: описательный или прогностический. Авторы утверждают, что 73% рассмотренных исследований использовали описательные проекты, что понятно, учитывая, что большинство из этих исследований финансировались компаниями, заинтересованными в немедленных результатах, а не теоретическим и научным развитием как таковым. Исследователи организационной коммуникации должны понимать, что предсказательный исследовательский проект - это не просто сбор данных, которые обрабатываются, анализируются статистически, а затем связаны с определенной мерой.

Техника внушения . В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Фактически, это говорит о том, что строгость экспериментальной манипуляции с соответствующими контрольными средствами используется для прогнозирования поведения явлений организационной коммуникации, объясняя другие источники изменений, которые влияют на изучаемые явления.

Третий пункт относится к распознаванию фактора времени. Жизнь организации является прогрессивной и непрерывной, поэтому время является важным фактором в его планировании и бюджетировании, определяя условия для развития, поддержания и распределения людских, материальных и финансовых ресурсов. По словам Скотта, время имеет два аспекта, важные для исследования: он может ссылаться на период, в течение которого ученый остается в учебной среде для сбора данных; он может относиться к общему периоду исследования, то есть, как долго ученый вмешивался в исследовательскую среду.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации у разных людей различна. У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внимания внушаемость выше.

Техника манипулирования. Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая манипуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психологическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаимодействия, другой человек для манипулятора - это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односторонний выигрыш. О наличии манипулятивного взаимодействия свидетельствуют два основных признака:
1) выигрыш, к которому стремится манипулятор;
2) специальные манипулятивные приемы, с помощью которых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.

Манипуляции бывают простые и сложные. К простым манипуляциям обычно относят небольшие действия, несложные приемы манипуляции, к сложным - случаи, когда используются многообразные средства для скрытия манипулятивных действий.

Механизмы, используемые вманипуляциях".
- присоединение к внутреннему миру другого человека;
- психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутриличностного взаимодействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира партнера по общению;
-подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент;
- присвоение - отождествление «Я» адресата со своей активностью, принятие партнером чужого желания за свое. Цель манипулятора - переложить ответственность за содеянное на свою жертву.

Личный магнетизм . Это тип влияния человека с ярко выраженным социальным интеллектом, т.е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высокой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим людям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаимодействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обладаюттакой способностью.

К числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в процессе общения в определенных условиях взаимодействия, относятся следующие группы:
- внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы: зрительные, слуховые, обонятельные, температурные, тактильные;
- вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и использующие механизмы: лингвистические, парад ингвистические;
- невербального влияния, включая все характеристики языка тела;
- регулирующие уровень удовлетворения потребностей объекта влияния;
- способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.

Под конструктивным влиянием следует понимать влияние, которое отвечает трем критериям:

1. оно не разрушает личности людей, в нем участвующих;

2. оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);

3. оно удовлетворяет потребности сторон

Конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию – это две стороны единого процесса общения, поэтому правильно говорить о взаимном влиянии сторон.

Если оказываемое конструктивное влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у ее адресата есть два пути:

1. поддаться влиянию;

2. конструктивно противостоять ему.

В настоящей таблицы определена степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Виды контрвлияния.